Как продавать Спортивные туры на Protrip?

Давайте познакомимся

Меня зовут Андрей. Я руководитель компании. Мы работаем с 2009 года. Раньше Protrip был организатором Фитнес-туров. (24 фитнес-тура в год) Начиная с марта 2019 года, было принято решение переделать Protrip в Маркетплейс (агрегатор) Спортивных туров. Число спроса на сайте стало критически большим для самостоятельных предложений. Поэтому мы открыли доступ к ресурсу для всех желающих.

Сейчас мы движемся с хорошей скоростью. За 6 месяцев добились неплохих результатов. Сегодня с нами работают более 60 верифицированных организаторов, которых мы регулярно поддерживаем. Наш сайт ежемесячно посещает более 30 000 целевых посетителей. Охват Инстаграм зашкаливает за 1 200 000 показов в неделю. На нас подписано более 25 000 целевой аудитории. База рассылки более 5 000 заявок. Показатели постоянно растут.

Я расскажу, в чем особенность нашей компании. И как работать, чтобы получать максимальные результаты.

Почему у нас покупают?

Когда мы сами, как потребители совершаем покупки, мы думаем немного иначе, чем когда создаем свою авторскую программу. Одной программы для желания  ее купить недостаточно. Важными аспектами являются: репутация, доступность, опыт и отзывы о компании. 

В момент “Заказа обратного звонка”, клиент о вас ничего не знает. Он боится, что его обманут или ввяжут в авантюрную сделку.  Ему нужно понимать, что компания не подведет, она реальная, все официально, есть офис, много отзывов, работа ведется по договору, есть история компании и есть онлайн и офлайн касса. Это первичная потребность в принятии решения. И она отлично закрывается нами. Шанс, что человек захочет купить на “Витрине с историей” гораздо выше.

Как активно продавать на Protrip?

Создание контента для спортивного тура

Этот вопрос нужно задавать себе еще до того, как опубликовано ваше первое предложение. Составление грамотного и продающего контента (расписание, текст, тарифы, УТП) это 80% успеха. Мелочей не бывает. Я часто замечаю, что организатор вложился в “Текст тренера”, а на “Тарифах” схалтурил и не стал вкусно расписывать особенности. 

Чтобы ваш текст зашел пользователю, написав его, покажите 10 своим друзьям, чтобы оценили оффер. Возможно вам дадут ценные рекомендации и укажут на ошибки. 

Не спешите выкладывать текст после первой редактуры. Чем понятнее и развернутее вы опишите атмосферу, тем выше вероятность конверсии. В Яндекс Метрике на “Странице тура”, второй по популярности экран – “Расписание”, третий – “Слово тренера”, четвертый – “Тарифы”.

Фото и видеоконтент в туре

Отдельного разбора требует фотоконтент. Если вы не предоставили свои фото, то мы публикуем наши, максимально подходящие по контексту. Но клиент едет на вас. Поэтому ваше лицо должно запоминаться на протяжении всего изучения тура. 

Какие должны быть фотографии:

1. Яркие и четкие
2. Никаких теней и тумана
3. На фото люди должны улыбаться и излучать счастье. Клиент захочет виртуально примерить на себе костюм, который предложен на фото
4. Фотографий наставников должно быть много
5. Очень хорошо продают фото пятой точки у девушек – используйте это.
   Фото красивой фигуры заставляет визуализировать возможность получить такой же результат.
6. Показывайте на фото разных людей: по возрасту, по статусу, по гендерному различию.
7. Размер не более 100 кб на первый экран и до 80 кб остальные.

Видео контент –  это наиболее продающий формат оффера. Не использовать свои качественные видео, значит терять 30% конверсий. Создавайте видеоролики и отправляйте ссылки на Ютуб, мы будем ставить именно ваш материал. Или скидывайте в Телеграм SMM менеджеру.

Проверка результата

После того, как контент-менеджеры выложили на сайт ваше предложение, еще раз проанализируйте гармонию страницы. Покажите страницу своим друзьям, попросите обратную связь. Если заметили ошибки или плохие фотографии, обратитесь к контент-менеджеру. Правьте до момента, пока не будет идеально. Не забывайте про мелочи. Каждый символ имеет значение.

Умение работать с SMM менеджером

Взаимодействие с SMM менеджером – это уже ваш активный маркетинг на Protrip. Мы не ограничиваем Организаторов в объеме материалов для Инстаграм и Фейсбук. Если у вас есть готовые и качественные офферы, передавайте их оперативно в SMM. Мы поставим ваш пост в живую очередь. Если хотите создать пост в приоритете, можете обратиться к менеджеру, для обсуждение деталей. 

4 поста в неделю, гораздо лучше чем 1 пост в месяц? Эта возможность предоставляется бесплатно. Передавать контент, через Телеграм или файлообменник. Предварительно высылайте текстовые офферы под публикацию. 

В Ленте лучше всего работает формат “Карусель” и минутное “Видео”, в Сторис прямые обращения на камеру. Почти каждый промо-пост мы дополнительно таргетируем по нашим аудиториям. Не присылайте фото с текстом и логотипами.

Обменивайтесь гипотезами и опытом с нашим SMM, мы можем активно учить друг друга.

Участие в рассылках, прямых эфирах других активностях

Мы имеем базу подписчиков на нашу рассылку (в прошлом – заявки с сайта) в размере 5 000 целевой аудитории. База этих людей горячее чем, чем у любого travel блогера. Эта аудитория уже один раз заявила, что заинтересована в спорт туре или уже купила. 

Минимальный объем прочтения писем ~ 700 человек. На сайт с рассылки, по кнопкам кликает в среднем ~ 200 человек в неделю. Соответственно, если у вас есть готовый оффер, приличный фотоконтент и обращение, просто запрашивайте доступ на рассылку, на почту info@protrip.ru и мы поставим вас в живую очередь бесплатно. После каждой рассылки мы обзваниваем кликнувших на сайт. Таким образом, обрабатываем самую горячую базу. После рассылки всегда, по умолчанию, следует рассылка по базе Whatsapp клиентов. Которых у нас в момент написание текста 6 550 человек. И конечно же, каждая рассылка дублируется в Инстаграм и Фейсбук. Исходя из сказанного – нет причин держать свой продукт взаперти и не показывать людям.

Прямой эфир – один из самых популярных форматов в Инстаграм. Каждую пятницу мы проводим Live с Организатором. В котором рассказываем о направление тура, внутреннем продукте и разыгрываем специальный приз с места тура. У этой рубрики следующие плюсы:

1. Узнаваемость наставника
2. Возможность рассказать о туре на 1000 человек, кому придет уведомление
3. Возможность показать свою харизму
4. Заинтересовать туристов направлением тура
5. Разыграть подарок, который будет ассоциироваться с вашим туром
6. Получить на 7 дней закрепленный пост-розыгрыш. Который весь период Таргетируется

Акции и спец. предложения

Разрабатывайте заранее тайминг акций, скидок и повышения цен. Если при публикации тура, вы сразу прописали когда и насколько менять цены, то у вас поднимутся шансы, быть более узнаваемым на витрине. Предложения со скидкой просматриваются чаще обычных. 

Выбор себестоимости

Предложение – “99 000 рублей”, всегда продается лучше, чем – “101 000 рублей”. Это аксиома, в которую не нужно верить, достаточно практиковать и будут хорошие продажи. У нашего туриста цифра “100 000” ассоциируется с большим расходом на одного человека. Поэтому если вы составляете программу до “100 000” рублей, то вы увеличиваете процент заявок на сайт и процент конверсий. 

Помните, что все себестоимости в нашем сегменте рынка, можно проверить в два клика на “Booking” и “Airbnb”. Старайтесь зарабатывать на программе, НЕ добавляйте дополнительную стоимость к отелям и перелетам.

Оптимизируйте себестоимость таким образом, чтобы после двух клиентов, вы себя окупили. Пусть лучше ваш бюджет пойдет на маркетинг, а не на оплату тура из собственного кармана. Нет ничего хуже, чем поехать в минус или в ноль. 

Мы всегда, без исключений, рекомендуем выкладывать туры на сайт минимум за 3 месяца. Это наша ценная вопрос! Большинство успешных туров попадает в этот тайминг. Собрать за две недели людей, крайне сложно. За этот срок, физически невозможно даже протестировать все рекламные инструменты. Учитывайте средний срок принятия решения. 

Статистика CRM системы показывает средний срок принятия решения 2,4 месяца. Если быть категоричным, то нужно выкладывать тур за 3 месяца. Делайте расписание на год вперед.

Как составить расписание

• В блоке “Расписание”, каждый день, должен быть расписан по часам. 
  
• Описывая тренировочную программу, выражайтесь коротко, но ярко.
• Расписывайте каждое принятие пищи в расписании. Описывайте примеры полезных рекомендаций по питанию.
• Развернуто описывайте свободное время. Если есть названия заведений, куда вы будете ходить, вписывайте их. Это добавит доверия.
  
• Живописно расписывайте экскурсии. Каждый турист перед покупкой, смотрит культурную программу. В расписание нет мелочей.

Самые популярные страны для Спортивных туров (статистика Protrip.ru)

1. Таиланд
2. Индонезия (Бали)
3. Кипр
4. Черногория
5. Россия (Сочи)
6. Шри-Ланка
7. Турция
8. Испания
9. Италия
10. Грузия
11. Вьетнам
12. Греция
13. ОАЭ
14. Китай
15. Доминикана

Эта статистика подкреплена 158 проведенными турами и данными из Метрики и CRM системы.

Предоставив нам предварительно максимально данных, вы увеличиваете вероятность продаж ваших предложений.

Анализируйте конкурентов и улучшайте продукт. Для входа в личный кабинет, кликай сюда.

Мы запустили Телеграм канал для организаторов – https://t.me/protrip_organizer 
В которому будем делиться интересной статистикой, отчетами продаж, новыми идеями, лайфхаками и трендами.